多牛才可以被稱為世界最牛員工？

答：23年，每天掙十億。

也就意味著他可以，

41天搞定騰訊一年的營收416億，

100天搞定阿里一年的營收1011億。

簡直是神一樣的存在的員工，

給公司賺錢的速度比印鈔機還快！

這是一個賣飛機的銷售員創(chuàng)下的歷史紀(jì)錄，

每日平均2臺的速度成交訂單。

整整堅持了23年直到退休！

他被稱為波音公司“頭號勁敵”，

波音公司為了打敗他換過8位銷售總監(jiān)，

但全都一一敗下陣來。

愣是看著他把歐洲一個小飛機制造廠，

成為波音并駕齊驅(qū)的世界最大飛機制造公司，

并把全球市場份額從13%提高至50%。

23年來他的飛機賣得又貴又多，

但難得的是，

他卻一生輩受客戶尊重喜愛。

前不久這位65歲老人宣布退休之際，

他的老客戶阿聯(lián)酋直接壕氣沖天定了30架，

總價值超過72億美元的飛機訂單，

只為給他“一份退休禮物”。

此人物就是空中客車集團的銷售總監(jiān)，

被人稱為“Mr.Airbus”（空客先生）

雷義（John Leahy）。

他被華爾街日報稱為活著的奇跡！

在位期間個人至少為公司掙錢超過一萬億！

近日，多次推遲退休時間的雷義正式宣布，他將于明年1月正式退休，“史上最牛推銷員”的傳奇生涯即將結(jié)束，未來誰將續(xù)寫傳奇？

01

波音公司為他換掉了8位銷售總監(jiān)

但卻仍舊無力回天

好產(chǎn)品和好產(chǎn)品之間競爭，有時候就差一個好銷售?？湛凸具@些年做的最對的一件事之一，就是23年前聘用了雷義（John Leahy），

他極具個人天賦的銷售才能，幫助空客從一個歐洲小飛機制造廠，成為和波音飛機并駕齊驅(qū)的世界最大飛機制造商。

1952年，雷義出生在紐約機場附近的皇后區(qū)，由于天天看飛機在頭頂飛過，這個小男孩做夢都希望稱為一名飛行員。

但高中畢業(yè)后，在父親的阻撓下，雷義被迫選擇神學(xué)和哲學(xué)，專制的父親希望以后他能成為一名受人尊敬的神父。

但雷義不想，他一直對機械和車感興趣，大學(xué)一畢業(yè)他就開起了出租車，并且悄悄攢錢，報名了飛行員資格考試。

2年后，他拿到了飛行教員執(zhí)照，就成為了一個夜間貨運航班的副駕駛。

有了這份工作后，上進(jìn)的雷義又拿出工資，在雪城大學(xué)攻讀了金融與交通管理專業(yè)MBA教程，取得學(xué)位后，他直接給美國航空局投簡歷，誰知道人家沒看上他。

于是，恍恍惚惚間他就來到美國飛機制造商派珀公司，當(dāng)了一名銷售。

也許有時候你自己都不知道自己在哪發(fā)光，沒資源、沒人脈的他僅用了一年就賣了38臺飛機，還是公司之前3年業(yè)績的總和！

35歲之際，雷義被空中客車公司看中，進(jìn)入集團成了一名最底層的銷售員。

空客于1970年成立，結(jié)構(gòu)非常復(fù)雜，是由德國、法國、英國和西班牙共同組建的飛機制造聯(lián)合體，內(nèi)部職位是按國籍分配的。

所以，雷義在空客集團待了8年，業(yè)績一直是部門前三，但銷售主管一職一直是由英國人擔(dān)任。

1994年，時任空客CEO皮爾森終于對這群英籍銷售主管的業(yè)績?nèi)虩o可忍，讓他們?nèi)繚L蛋，把業(yè)績最好的雷義提拔成為銷售主管。

即便雷義有能力，空客高層也沒對他抱多大希望，畢竟當(dāng)時空客最大的對手波音飛機公司，足足占了60%的市場份額，而空客只有可憐的18% 。

所以，空客高層的目標(biāo)，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右，誰知雷義一上任就立下軍令狀：

5年時間，把空客的市場份額做到50% ！

聽了雷義的話，當(dāng)時所有的董事會成員都苦勸雷義：現(xiàn)實點現(xiàn)實點，做不到可就太打臉了。

而且當(dāng)時的波音公司根本不把空客看在眼里，銷售主管瑞恩·雷蒙德聽說雷義的豪言壯語，更是哈哈大笑：空客能有50%市場，我家的狗都能當(dāng)總統(tǒng)！

然而，接下來的日子，就是雷義給大家啪啪打臉的時候。

擔(dān)任空客銷售總監(jiān)23年，雷義簽下的大單有：

2007年，阿聯(lián)酋航空訂購70架A350和11架A380，價值235億美元；

2011年，卡塔爾航空訂購80架A350和3架A380，價值226億美元；

2011年，亞洲航空訂購200架A320neo，價值182億美元。

雷義和亞航副總裁握手

最厲害的是今年11月的訂單，一個迪拜飛機展覽，他和團隊直接拿下了510架飛機訂單，其中空客和美國投資機構(gòu)IndigoPartners簽下初步協(xié)議，向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，更成為了史上的最大訂單！

粗步統(tǒng)計，僅僅2017年，雷義已經(jīng)贏得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元！

在雷義的帶領(lǐng)下，空客在1999年就把市場份額拉到了50%，和波音平起平坐，前后僅用了4年！

到了21世紀(jì)，空客更夸張，16年里有11年飛機銷量都高于波音，一度從18%的市場份額上升到65%，雷義在空客23年，波音前后換了8位銷售總監(jiān)，沒有一位能挽回劣勢。

為了阻止雷義，不少空客的競爭對手會一直盯著雷義的動態(tài)，試圖確定雷義當(dāng)下所在的位置，分析他接下來會與哪家航空公司談判，然后試圖和他搶生意。

但即便如此，雷義該簽的大單一個也沒少，弄得波音前銷售總監(jiān)托比·布萊特也只能自嘲：其實我們都很愛雷義，有他在，公司虧損都能賴他（搶走生意）了。

02

雷氏銷售心得

這5條賣貨建議千萬不能錯過

1、賣產(chǎn)品就是賣自己，請永遠(yuǎn)保持活力。

雷義有一句名言：“賣產(chǎn)品就是賣自己。”

他的意思是，最能簽單的，一定是精力最飽滿，最有感染力的人。沒人愿意和一個看起來半死不活、還沒睡醒覺的人做生意。

雷義這23年來，有三分之二的時間全部在飛機上度過，有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時，他說：”這我可不敢算答案，我只知道有時候，當(dāng)我在家里吃晚飯時，我會習(xí)慣性想要系安全帶?！斑@動作讓他相當(dāng)尷尬，甚至覺得睡在家里的床上是浪費時間，必須在飛機上飛著才踏實。

為了保持精力充沛，他從不喝酒，吃飯也是以清淡為主，每天堅持健身一小時，每次下飛機后，不會直接去見客戶，而是先做20分鐘有氧運動。

由于夠自律，雷義一直保持著非常好的精神狀態(tài)，客戶們都說，每次雷義出現(xiàn)在他們面前，都是神采奕奕，舉手投足很有感染力，很容易就會被他的話所感染。

2、反感套路，對產(chǎn)品和競品爛熟于心

大家都知道推銷員要了解自家產(chǎn)品，但為什么要了解？很多人就不知道了。

雷義的觀點是：了解自己的產(chǎn)品，目的是為了找到自己的產(chǎn)品和用戶需求的匹配點，了解得越多，越容易找出匹配的點，成功率也就越高。

雷義最不喜歡那種拿著同一套推銷詞翻來覆去一直說的推銷員，他認(rèn)為對于自家產(chǎn)品的了解是永無止境的，知道得越多越好。

所以，雷義不僅對空客的所有機型的所有數(shù)據(jù)都爛熟于心，甚至連波音公司的機型的數(shù)據(jù)也了如指掌，并且一向以急智聞名。

有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義已經(jīng)按照事前的準(zhǔn)備，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，譬如耗油少、機艙容量大，但對方卻似乎不為所動。

雷義看著對方談判負(fù)責(zé)人、副總裁奧斯汀，有點不知所措，他突然想起奧斯汀是飛行員出身，做了25年飛行員才升到高管，而A320剛剛對駕駛艙進(jìn)行了調(diào)整，操作更方便，飛行員的空間更大。

于是，雷義清了清嗓子，開始了自己的“表演”：他先和奧斯汀交流了一下自己以前當(dāng)飛行員的經(jīng)歷，那些難熬的夜班飛行、狹窄的駕駛艙、煩人的噪音，在得到對方的認(rèn)同后，就說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都贊不絕口。

最后，他突然停下來，看著奧斯汀，一字一頓地說：

“一款飛機——省油，老板滿意；機艙寬敞、乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什么理由不買？”

就這樣，一張28架A320，價值25億美元的大單就拿下了。

據(jù)雷義一起工作多年的人表示，他實際上是個害羞又謙虛的人，但同時又極其具有野心，說拿下多少數(shù)字的銷量，只要沒達(dá)成就會默默死磕到底。

3、所有推銷，在見面之前已經(jīng)開始。

雷義曾說：當(dāng)你遇到顧客才開始推銷，那你已經(jīng)落后100年了。

他的意思是，在銷售之前，你就要埋好伏筆，讓自己贏在起跑線上。

上面說的鍛煉身體、保持狀態(tài)、了解產(chǎn)品，都是雷義在推銷前的準(zhǔn)備工作。除此之外，他還深信銷售具有“主場優(yōu)勢”。

在他看來，去顧客公司談生意，不可控因素實在太多，比如自己舟車勞頓精神不好、手下準(zhǔn)備不足，所以臨近交易的那一次洽談，雷義一定要放在空客位于法國圖盧茲的總部會議室。

空客集團位于法國圖盧茲的總部

4、展示方式要比別人高級！

在雷義之前，空客的銷售總監(jiān)們向客戶展示自家的高科技飛機，總愛用投影儀，一幅一幅地投影出照片，然后再慢悠悠地和客戶講解。

雷義一上任，立馬把這一套通通扔進(jìn)垃圾桶，話來數(shù)百萬歐元請來著名導(dǎo)演給空客拍宣傳片，怎么酷炫就怎么拍。

他留下一句名言：賣高科技產(chǎn)品，就要用高科技去展示！

空客的巨無霸A380研發(fā)成功后，怎么才能把它賣出去？雷義讓人專門設(shè)計了一臺A380飛機模擬駕駛器，放在航展里面，這個模擬器有四條航線，畫面逼真，還能模擬風(fēng)雨雷電等天氣。

A380模擬器

一般的航展銷售手段都很無聊單一，這個“模擬器推銷法”一出現(xiàn)，立馬引起轟動，得到了不少客戶的關(guān)注。

所以，做銷售，工具真的很重要，與其用嘴巴說自己有多專業(yè)，不如想想有什么工具能讓自己變得更專業(yè)。

5、把顧客當(dāng)學(xué)生，而不是上帝

顧客最終是否選擇你，取決于你和客戶的關(guān)系，如何從陌生到被信任，是銷售最大的挑戰(zhàn)。

或許你會說，搞關(guān)系不就是陪客戶吃吃喝喝嗎？那你就錯了，吃吃喝喝誰不會啊，你會客戶也會，那又有什么區(qū)別？

雷義覺得，品牌和顧客的關(guān)系不是上帝和服務(wù)員的關(guān)系，也不是狼和羊關(guān)系，而是師生關(guān)系。

品牌是老師，顧客是學(xué)生，老師要輔導(dǎo)學(xué)生完成一門功課——如何買到最合適的商品？

這就解釋了，顧客明知道你要賺他的錢，為什么還要聽你推銷？因為他不知道哪家的產(chǎn)品最適合自己，怎么買最有利，他需要從你這里獲取資訊，更進(jìn)一步地說，是內(nèi)幕資訊。

所謂的內(nèi)幕資訊，可不是什么商業(yè)機密，而是你作為一個專業(yè)人士能夠給予的建議。

雷義飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業(yè)有很深的認(rèn)知，所以他常常一邊推銷飛機，一邊專業(yè)分析對方公司的未來，對方就像學(xué)生聽書一樣，獲益匪淺。

因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關(guān)系”，一邊賣飛機一邊給對方當(dāng)指導(dǎo)，其中阿聯(lián)酋航空最為夸張，不僅和空客成為長期合作伙伴，聽說雷義要退休，還主動訂購了30架A380，總值72億美元，只為送給雷義作為退休禮物！

1985年，當(dāng)雷義加入美國空客公司的時候，商用飛機業(yè)務(wù)還由波音和麥道公司主導(dǎo)。如今麥道被波音吞并了，空客已成長為波音最害怕的對手，兩人在航空銷售的地位如今已是平等。

03

空中傳奇走后，

未來誰來續(xù)寫傳奇？

傳奇人物，也總有落幕的一天。

正如蘋果有喬布斯一樣，空客有雷義，雖然他不是產(chǎn)品工程師，但做出的貢獻(xiàn)卻無人能夠超越，三次宣布退休，三次推遲退休。

在空客任職32年，擔(dān)任銷售總監(jiān)23年，幫空客賣掉1.6萬架飛機的雷義，如今終于要在明年1月宣布退休，54歲的羅爾斯·羅伊斯公司前高管舒爾茨將取代他的位置。

空客總裁法布里斯·布利葉（Fabrice Brégier）稱：“雷義求勝的意志是大名鼎鼎的?！?/p>

空客CEO湯姆·恩德斯（Tom Enders）則對德國《世界報》表示：“雷義作為一名銷售員是獨一無二的，在行業(yè)中無人能夠超越他。”

美國《華爾街日報》直接稱他為：“The Living Legend”——活著的傳奇。

2015年，他被飛行俱樂部基金會授予他杰出成就獎，這個獎項相當(dāng)于航空界的奧斯卡獎，之前授獎獲得者包括阿姆斯特朗、美國前總統(tǒng)老布什以及現(xiàn)任及前任航空公司首席執(zhí)行官。

但雷義卻對自己的成就非常謙虛：我只是一個普通人，因為好運取得一些成就而已。

隨著67歲的雷義離任，空客也將進(jìn)入一個新時代，下一任繼承人能不能擔(dān)起重任將成為空客未來最大的挑戰(zhàn)。

他的銷售經(jīng)驗，初讀覺得很平常，但越讀越覺得務(wù)實。

所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關(guān)鍵的是后期的布局和演練，無論做哪一個崗位，專注把事情做到極致就對了，有些人的成功我們復(fù)制不了，但這位老人告訴你的道理，每一個人都可以做到。